¿Creas contenidos para todas las personas? Eso es un error y un esfuerzo inútil, ya que no le hablas de la misma forma a un extraño que a un amigo.
Transformar desconocidos en clientes no sucede de inmediato, necesita un proceso que es el embudo o funnel de ventas.
Y tú, ¿le pones objetivos a tus contenidos o todavía no?
No te preocupes, a continuación te contamos cómo hacerlo correctamente.
¿Qué es el embudo de ventas?
El embudo de ventas es el proceso que siguen todas las personas desde que te encuentran hasta que te compran.
Puede haber llegado a tu web buscando en Google, a través de redes sociales o pinchando en uno de tus anuncios de Facebook o Google Ads, si haces publicidad.
La cuestión es que quieres que esa persona se convierta en tu cliente y, para conseguirlo, necesitas guiarle a través de tus contenidos.
Cuando comunicas, ya sea en vídeo, una entrada para el blog, o post para redes sociales, deberías tener en cuenta 2 cosas:
- Tiene que tener un objetivo: Párate a pensar qué quieres conseguir con esa comunicación y enfócala en eso. Por ejemplo: más seguidores, ventas, comentarios…
- La fase del embudo en la que se encuentra la persona que te está leyendo.
Cada publicación forma parte de un paso del funnel de ventas o embudo de ventas.
TOFU o conciencia
Para tener éxito en la primera cita con un desconocido, lo que necesitas es contenido informativo y atractivo.
Al principio del embudo, es posible que tu cliente ni siquiera sea consciente de que tiene un problema o de cuál es la solución. Estos contenidos estás dirigidos a mostrarle cómo le ayudas.
Son post para Artículos de blog, redes sociales, podcast, publicidad…
El marketing decimos que hay una fase inicial, que es la de conocimiento. Sucede cuando esas personas que no sabían de ti ni de tu producto o servicio lo descubren por primera vez.
MOFU o interés
Ahora que ya les suena tu cara, deberías ofrecerles contenido creativo que te llame todavía más su atención.
Es el momento de mantener el interés con contenido más personalizado y activar la curiosidad.
En la segunda fase los contenidos están orientados a que esas personas que te han conocido sigan conociéndote en mayor profundidad.
Por eso, lo ideal es conseguir los datos con un recurso gratuito, eventos, pruebas gratis, webinars, demostraciones…
BOFU o consideración
Ahora que ya te conoce, esa persona no necesita más información, necesita que actives la emoción para activar la compra.
En esta parte lo que queremos es presentarnos como la mejor opción. Por eso, lo ideal es recurrir a contenidos personalizados que inviten a la compra, como pueden ser: Email marketing, opiniones, testimonios, asesorías gratis…
En la última fase las personas te conocen, y te identifican con tu producto y servicio. Lo único que tienes que hacer es activar la venta, porque ya “le gustas” y está decidida a invertir en lo que tú ofreces.
Cómo fidelizar a tus clientes
Si pensabas que con la venta se acababa tu trabajo, te equivocas.
Cada vez que te compran es una oportunidad de conseguir que ese cliente vuelve a ti de forma regular. Es decir, fidelizarlo.
Y, si tu producto o servicio no es algo recurrente, deberías ser capaz de que conseguir que te recomienden o que acaben adquiriendo un producto superior. Y eso solo se consigue cumpliendo las expectativas de tu cliente.
Pues bien, para cada una de estas distintas fases el contenido es diferente y aunque hay contenidos que encajan en varias de las fases, y es el enfoque es el que marca la diferencia.
Seguramente si tuvieras una tienda física no le hablarías igual a alguien que viene todos los días y de quien ya conoces su nombre y sus necesidades, que alguien que viene por primera vez y tienes que asesorar.
Pues esto es algo similar.
Por eso, si te has decidido hacer publicidad, empezar a publicar en el blog, enviar newsletters o publicar en redes sociales, cada pieza debería tener un objetivo integrado dentro de una de las fases del embudo de ventas.
Así podrás conseguir que tu embudo de ventas funcione
Desde Kuatro marketing te animamos a no cometer el error de intentar crear una pieza de contenido que sirva para todas las fases, porque va a ser un fracaso.
Volviendo al ejemplo de antes, si te comunicas con demasiada familiaridad con una persona que acaba de entrar en tu tienda por primera vez, es probable que se vaya por donde ha venido. Tampoco funciona que intentes ofrecerle los productos que a ti te parece sin haber escuchado primero que necesita o cuáles son sus gustos.
Antes de empezar a crear contenido, pregúntate cómo puedes ayudar a tus clientes en cada fase del embudo:
- La persona que no te conoce ni conoce su problema.
- La persona que te acaba de conocer.
- La persona que ya te conoce y quiere solucionar su problema.
Así que esto que parece tan sencillo, es algo que, a veces, no tenemos en cuenta. Lejos de lo que puedas pensar, marca la diferencia entre que esa persona decida seguir conociéndote hasta llegar a la compra o que directamente pase de ti.
Así que desde Kuatro Marketing te animamos a que hagas el ejercicio y reflexiones sobre cómo puedes ayudar a las personas en cada fase del embudo. Créenos cuando te decimos que notarás la diferencia.
