Decía Tsun Tzu, medio siglo a.c en su libro El Arte de la guerra: “Estrategia sin táctica es el más lento camino hacia la victoria, táctica sin estrategia es el ruido antes de la derrota”. Siglos después aquella afirmación sigue siendo válida.

 

El mundo de la estrategia es complejo, no iba serlo menos en Marketing, de hecho, el componente psicosocial de los consumidores lo hace aún más impredecible.

Se escriben todos los días artículos sobre estrategias de marketing ofreciendo soluciones definitivas, en base al funcionamiento de las grandes compañías, pero:

¿Qué hay del comercio local?                                                                                                                                   

Hoy quiero centrarme en el pequeño retail, comercios de componente local con pocos medios, y sin formación en marketing. Si te sientes identificado, sigue leyendo.

Existen premisas, que usan las grandes compañías, que tú puedes aplicar de forma muy sencilla, y más fácil que las grandes multinacionales.

Un negocio local tiene una ventaja muy importante sobre las grandes marcas, información sobre los clientes.

Se invierten elevadísimas cantidades de dinero en Big Data para obtener la información que tú ya conoces de forma gratuita. Conoces el perfil de tus clientes a un nivel mejor que cualquier sistema de Inteligencia Artificial, esa es tu principal ventaja competitiva. ¿Cómo puedes aprovecharlo?

Te contaré a continuación cuatro consejos, basados en esa ventaja competitiva, que te ayudará a marcas tus primeras estrategias comerciales. Vamos a ello.

1.      Coherencia

Junto con la experiencia de servicio, la coherencia de tus acciones de marketing, en todas sus dimensiones; es el factor más influyente en la decisión de compra de un consumidor.

Los consumidores crean una expectativa en base al global de mensajes que reciben consciente e inconscientemente: localización, exterior e interior del establecimiento, aspectos sensoriales, tipo de servicio, comunicación en redes sociales…

Todos los factores deben ser coherentes para con el servicio o producto, y entre ellas.

El comerciante local, intuye fácilmente las expectativas que el consumidor percibe en base a la oferta y a la experiencia de servicio. Si conoces en efecto, de primera mano, las percepciones de los clientes, aprovéchelo y se coherente para mejorar tu experiencia de servicio.

 

2.      Up Selling

Conoces a tus clientes, incluso personalmente, sus hábitos y comportamientos. Es efectivamente más fácil y barato venderle más a un cliente existente, que conseguir un cliente nuevo.

En base a esto, el segundo consejo, ofrécele de forma sistemática, planificada, productos similares a algún producto que ya ha comprado o está comprando.

Además, puedes utilizar esta técnica para incrementar el valor de la experiencia. Si ofreces productos de más valor, aunque no compre más, percibe que su decisión es la mejor.

Ejemplo: ofrece versiones mejores de un producto que ya conoce, ha adquirido o manifiesta idea de adquirir.

3.      Cross Selling

El tercer consejo es muy similar al anterior, se denomina cross selling. En este caso vamos a mejorar la experiencia de servicio en base a ofrecerle al consumidor todos los productos complementarios posibles, que mejoren la experiencia de compra.

Es una técnica muy utilizada en comercio online, no es nada nuevo de realmente funciona. La clave está en el momento en que se ofrece.

Una vez tomada la decisión de compra, el consumidor entiende que la inversión esta hecha, aunque no haya pagado, será sencillo que adquiera algún elemento que aporte valor a producto.

Ejemplo: ofrece productos complementarios al producto que ya conoce, ha adquirido o manifiesta idea de adquirir

4.      Asóciate

Los conjuntos de negocios generan ecosistemas comerciales que, si se estimulan en conjunto, generan sinergias, uno más uno es más que dos, beneficios para todos mayores que si actuamos individualmente.

Atendiendo a conceptos clásicos, como el de economía de escala y alcance, la asociación te permitirá alcanzar mayor eficiencia en tus inversiones de marketing, si las acciones son coordinadas, y debidamente planificadas.

Piensa porque las marcas se pelean por estar en los centros comerciales. Marcas que podrían posicionarse en cualquier sitio, se localizan sus establecimientos junto a su competencia. La capacidad de atracción de un conjunto es evidentemente mayor que de sus elementos por separado.

Cuatro Conclusiones

• Planifica tus actividades de marketing en base a líneas coherentes.
• Tus mejores aliados serán los comerciantes que tienen los mismos problemas que tú.
• Ayuda a tus clientes a encontrar una buena experiencia de servicio.
• No compitas en precio.